In che modo un utente passa dalla mera ricerca all’acquisto online?
Gli utenti ricercano solo in internet o acquistano anche? Capire come i vari canali influiscano nella scelta definitiva di un utente e nell’acquisto finale è molto importante per un’azienda, sia essa un negozio, un hotel, o altro. Determinare il processo di scelta, infatti, permette di predisporre un piano marketing più efficace e di investire nei canali nei canali giusti.
Qualche tempo fa Google ha rilasciato un importante report riguardante proprio i vari canali di acquisto, l’impatto che essi hanno sul consumatore e gli strumenti di marketing utilizzati; l’analisi riguarda vari settori, dalle auto, alla salute, dai viaggi al commercio, e analizza il comportamento di utenti di varie nazioni (USA, Brasile, Canada, Francia, Germania, Giappone, Regno Unito).
Partendo dal presupposto che il percorso per arrivare alla decisione di acquistare qualcosa sia più o meno lo stesso per tutti, quello che cambia è l’influenza dei vari canali sulle 4 fasi. In che modo le e-mail, i social, le referenze, etc. influiscono nelle fasi di consapevolezza, considerazione, intento e decisione? Abbiamo preso in esame i comportamenti di americani, francesi e tedeschi nel settore dei viaggi e abbiamo scoperto che le cose cambiano parecchio.
Il percorso all’acquisto dell’utente americano.
Il percorso all’acquisto dell’utente francese.
Il percorso all’acquisto dell’utente tedesco.
Il canale che maggiormente viene utilizzato nella fase di ricerca risulta essere quello social per americani e tedeschi, mentre per i francesi risulta essere quello delle e-mail, che sembrerebbe creare una maggiore consapevolezza del brand. Nella fase di conversione, invece, le campagne display sembrano avere un peso minore per gli americani, sebbene contribuiscano maggiormente nella fase dell’intento, mentre sono molto utili per la fase di conversione dei francesi; i tedeschi, invece, non sembrano prenderli molto in considerazione. Se per i francesi le referenze (quali recensioni su TripAdvisor, booking.com, etc.) sono utili nella fase di intento, per americani e tedeschi diventano fondamentali nella fase di decisione. Per tutti e tre i casi presi in esame, infine, il canale diretto, ossia il sito internet, è quello preponderante affinché l’utente faccia l’acquisto.
Ma quanto tempo impiega un utente a convertire le proprie ricerche?
Anche qua i dati divergono a seconda della nazione dell’utente.
Percentuale di acquisti effettuati in più di un giorno dagli americani
Percentuale di acquisti effettuati in più di un giorno dai francesi
Percentuale di acquisti effettuati in più di un giorno dai tedeschi
Partendo dal presupposto che in base all’investimento finanziario che un utente deve fare anche il tempo di decisione si allunga, gli americani sembrerebbero decidere in un giorno per la maggior parte degli acquisti, seguiti dai francesi. I tedeschi, invece, parrebbero essere più riflessivi sugli acquisti.
