Per gestire al meglio il proprio fatturato serve anche segmentare il mercato
La segmentazione del mercato è uno dei componenti più importanti da applicarsi nella gestione del fatturato del proprio hotel. Capire la segmentazione del vostro mercato vi permetterà di targettizzare meglio i vostri clienti, identificando i loro comportamenti e creando offerte che meglio si accordano con le loro necessità e con il loro budget.
La segmentazione del mercato del vostro hotel vi aiuterà a identificare lo scopo del loro viaggio, che sia per affari o piacere. Il prezzo non dovrebbe decidere la segmentazione del mercato. Una chiara distinzione andrebbe fatta anche tra ospiti individuali o gruppi di affari.
La segmentazione del mercato vi aiuterà a identificare l’andamento delle vostre vendite:
- lunghezza del soggiorno
- giorni della settimana del soggiorno
- fatturato totale per camera, fatturato totale per cliente
- tempo di prenotazione
- percentuale di cancellazioni
- percentuali di no show
Il modo di prenotare oggigiorno rende difficile identificare lo scopo del viaggio. In generale prenotazioni individuali per brevi periodi durante la settimana vengono identificati come viaggi d’affari, mentre prenotazioni di camere doppie durante il fine settimana come viaggi di piacere. Per facilitare l’identificazione, però, si potrebbe inserire all’interno del vostro motore di prenotazione una semplice domanda: il motivo del viaggio.
Ecco alcuni esempi di segmentazione per il vostro mercato:
- Pubblico
- BAR sito internet: miglior tariffa disponibile venduta tramite il vostro sito internet
- BAR diretto: miglior tariffa disponibile venduta tramite telefonata diretta, email, fax
- BAR indiretta: miglior tariffa disponibile venduta tramite agenzie di viaggi
- Promozioni
- Nascoste: programmi di sconto nascosti
- Vendite flash: offerte scontate promosse tramite web ai clienti membri di un club
- Mobile: offerte lastminute promosse su mobile
- Campagne online: offerte o pacchetti pubblicati in internet
- Campagne offline: offerte o pacchetti stampati
- Eventi speciali: offerte o pacchetti pensati per determinati eventi, come partite di calcio, sfilate di moda, etc
- Tariffe negoziate, come quelle corporate
- Gruppi, suddivisi in base al motivo del viaggio:
- Piacere
- Affari
- Conferenze
- Matrimoni
- Eventi
Ogni albergatore deve decidere quale segmentazione meglio si adatti per il proprio hotel.
