Come realizzare più profitti con le strutture alberghiere
Il prezzo è uno dei fattori chiave nella scelta del cliente prima di effettuare un acquisto, anche nella scelta delle strutture alberghiere. Ecco perché le strategie per il pricing, “la determinazione del prezzo”, sono da considerarsi uno dei principali strumenti di cui dispone che gestisce delle strutture alberghiere.
I seguenti consigli possono aiutarvi a realizzare maggiori profitti con le vostre strutture alberghiere, crescere e servire in modo migliore e più efficace i clienti offrendo loro la possibilità di scegliere tra più opzioni.
No mark up sui costi.
L’errore più comune nella determinazione del prezzo è impostare i prezzi ragionando sui margini di mark up che noi desideriamo sui costi delle strutture alberghiere (“ho bisogno dei 30% di margine”). Si tratta di prezzi gonfiati senza un reale criterio e che non hanno alcuna relazione con la quantità di clienti disposti a pagare. Come risultato, ogni giorno lasciamo sul tavolo possibili ricavi.
Impostate prezzi che catturino valore.
Un esempio calza a pennello: i venditori ambulanti di ombrelli tendono ad aumentare il prezzo se è prevista pioggia per abbassarlo nelle giornate soleggiate: non ha niente a che fare con i costi, si tratta solamente di catturare il valore aumentato che i clienti attribuiscono al fatto di non bagnarsi. Il modo migliore per impostare i prezzi nelle strutture alberghiere è “pensare come un cliente”. Questo significa valutare il prodotto-soggiorno che mi viene offerto, valutare le possibili migliori alternative e chiedersi: “Il valore di ciò che mi viene proposto ne giustifica il prezzo?”. Ricordate che il cliente sceglie il prodotto che rappresenta il miglior affare (rapporto valore/prezzo) per sé.
Create valore.
Ogni vostro collaboratore dovrebbe illustrare con chiarezza al cliente perché dovrebbe acquistare il vostro prodotto-soggiorno nel confronto con quello della concorrenza. È necessario specificare ed elencare le ragioni… non è il momento di essere modesti. È uno strumento fondamentale che rafforza la fiducia dei vostri collaboratori in prima linea con il cliente in modo che possano fargli capire perché deve scegliere i vostri prodotti (“So perfettamente che hai altre opzioni di acquisto, ma ecco qui le ragioni per le quali dovresti acquistare il nostro prodotto-soggiorno).
Rinvigorite l’idea nei collaboratori che guadagnare ricavi alti è un bene.
Molti dipendenti di strutture alberghiere si sentono a disagio all’idea di proporre prezzi sopra la soglia oltre la quale considerano “giusto” pagare quel prodotto e tendono ad offrire sconti non necessari. Riteniamo legittimo, invece, caricare prezzi “che il mercato è in grado di sostenere” per compensare il rischio economico e il duro lavoro necessari per portare il nostro prodotto sul mercato. È importante ricordare che la maggior parte dei clienti non è fedele a tutti i costi e se un prodotto concorrente offre un miglior valore (miglior prezzo o più servizi) tenderà a lasciarvi.
Arrendetevi al fatto che uno sconto oggi non vi garantisce un cliente fedele domani.
Molti sono convinti che offrire uno sconto come “invito alla prova” di strutture alberghiere porterà in futuro ad acquisti a prezzo pieno. Secondo la nostra esperienza, raramente funziona. Offrire sconti periodici serve ad attirate clienti particolarmente sensibili al prezzo ma spesso tende a svalutare il prodotto nella mente del cliente. Questa svalutazione diventa un ostacolo insormontabile per futuri acquisti a prezzo pieno.
È fondamentale comprendere che ogni cliente ha diverse necessità di prezzo.
Le strutture alberghiere ideano strategie nella realizzazione del prodotto, nelle attività di marketing e nella scelta dei canali di distribuzione basandosi sul fatto che i clienti differiscono tra loro. Tuttavia, quando arriva il momento di sviluppare l’attività di pricing, la maggior parte si comporta come se i clienti fossero tutti uguali impostando un solo prezzo per ogni prodotto. La chiave di volta è sviluppare una strategia di pricing che risponda al fatto che le esigenze di prezzo dei clienti si differenziano in tre modi principali: pianificazione tariffaria, preferenze di prodotto e valutazioni sul prodotto.
Offrite diverse versioni dei vostri prodotti-soggiorno.
Uno dei modi più semplici per aumentare i profitti e servire al meglio i clienti delle strutture alberghiere è offrire più versioni del prodotto-soggiorno, almeno tre: una buona, una ottima e la migliore possibile. Queste opzioni consentono al cliente di scegliere quanto pagare per un prodotto.
Implementate una strategia di differenziazione di prezzo.
Ad ogni prodotto-soggiorno un profilo di cliente; alcuni clienti, infatti, sono disposti a pagare per quel soggiorno un prezzo che altri non sono disposti a pagare. Impostare una strategia di differenziazione di prezzo comporta strategie di vendita accattivanti che si basano sulla capacità, attraverso domande mirate, di identificare le caratteristiche del cliente delle strutture alberghiere, attribuirne un profilo e proporre quindi il giusto prezzo al profilo di cliente più idoneo (ossia quello più o meno sensibile ad esso). Ricordate però che non è un sistema chiuso; il cliente disposto a concedersi un soggiorno al di sopra delle proprie possibilità può manifestarsi di tanto in tanto. Visto che le strategie di prezzo sono sottoutilizzate, si tratta di terreno fertile per nuovi profitti per le strutture alberghiere. La bellezza di focalizzare sul pricing è che molti concetti sono semplici da implementare e possono produrre profitti per le strutture alberghiere praticamente sin dall’inizio.
